New Business

Thomas Pförtner war als Projektleiter bei der Leonet GmbH für den Aufbau des Wholesale-Geschäfts verantwortlich – inklusive Strategieentwicklung, Vertragsverhandlungen und Onboarding von Partnern sowie der Implementierung der Produkte, Prozesse und Schnittstellen.

New Business

Die Leonet GmbH verfolgt die Mission, Bayern flächendeckend mit Breitbanddiensten der neuesten Technologie zu versorgen und ist dabei einer der stärksten Dienstleistungsanbieter in Bayern. Leonet versteht sich gleichermaßen als Ansprechpartner für Kunden und Kommunen. Mit diesen bietet Leonet das stärkste Internet, verlässlichen Service und attraktive Tarife – regional, verlässlich und stark. Leonet ist ansässig in Deggendorf und hat mehr als 25.000 Kunden. Thomas Pförtner konnte hier als Projektleiter wichtige Weichen für ein neues Geschäftsmodell stellen.

Success Story

Mission

Die Leonet GmbH verfolgt die Mission, Bayern flächendeckend mit Breitbanddiensten der neuesten Technologie zu versorgen und ist dabei einer der stärksten Dienstleistungsanbieter in Bayern. Leonet versteht sich gleichermaßen als Ansprechpartner für Kunden und Kommunen. Mit diesen bietet Leonet das stärkste Internet, verlässlichen Service und attraktive Tarife – regional, verlässlich und stark. Leonet ist ansässig in Deggendorf und hat mehr als 25.000 Kunden. Thomas Pförtner konnte hier als Projektleiter wichtige Weichen für ein neues Geschäftsmodell stellen.

Leitsatz

„Wer neue Geschäftsfelder erschließen möchte, stößt in aller Regel auf unvorhersehbare und komplexe Herausforderungen und so manche Widerstände. Doch am Ende lohnt es sich, diese Herausforderungen zu meistern.“

Ausgangslage

Viele lokale oder regionale Glasfaseranbieter sind historisch aus der Chance heraus entstanden, eine Verbesserung der Versorgung vor Ort zu schaffen angesichts des häufigen Desinteresses der großen Anbieter wie der Telekom, Vodafone und Co. Zugleich verfügen kleine lokale Anbieter aber in der Regel über gute Zugänge zu benötigten Ressourcen und Förderungsangeboten für den ländlichen Raum. Durch die hochgesteckten Ziele bezüglich FTTH und entsprechender Förderung entstand die Chance, diese lokalen, natürlichen Monopole stärker auszubauen. Hiervon wollte auch die Leonet GmbH profitieren.

Herausforderung

Ein solche Wachstumsstrategie hat Konsequenzen, mit denen es umzugehen gilt. Hierzu zählen einerseits die Forderung nach Zugang zur geförderten Infrastruktur durch andere Netzbetreiber, dem gemäß Rechtslage entsprochen werden muss, andererseits die erheblichen Investitionen und betrieblichen Aufwände, um die gestiegenen Kundenwünsche zu bedienen und die regulatorischen und gesetzlichen Anforderungen an eine kritische Infrastruktur zu erfüllen. Für Leonet kam aufgrund der Marktsituation nur die Strategie in Betracht, Wettbewerbern einen Netzzugang zu gewähren (Open Access) und so Wachstumschancen zu nutzen.

Projektaufgabe

Die Ausgangslage hierfür war grundsätzlich gut. Leonet hatte bereits mehrere Zehntausende eigene Endkunden, ein gutes TriplePlay-Angebot und eine regional etablierte Marke. Allerdings hatte Leonet andererseits schon längere Zeit Nachfragen nach Open Access bei FTTC hintenangestellt und war dementsprechend zögerlich. Das Unternehmen wollte aber vor allem mit FTTH signifikant weiterwachsen. Für die dazu anstehenden weiteren Investitionen erschien das Wholesale-Geschäft eine wichtige zusätzliche Umsatzquelle.

Besondere Anforderungen und Fragestellungen

Besondere Anforderungen in dem komplexen Projekt waren

  1. die Vertragsverhandlung mit dem anfragenden Marktbegleiter als Pilotkunden, der die typischen Anforderungen und Denkweisen eines großen Telekommunikationskonzerns mitbrachte,
  2. die Entwicklung einer Strategie in Bezug auf die technologische (FTTH) und partnerseitige (weitere Verträge) Weiterentwicklung hinsichtlich der Produktgestaltung, der Preise, der Vertragsdetails (Terms & Conditions) sowie die Abstimmung mit dem Vorstand und dem Investor,
  3. die generelle technische Umsetzung in Bezug auf die Anforderungen an die Netztechnik und die IT mit der Implementierung und vollständigen Automatisierung der Geschäftsprozesse zur Schaltung von Kunden, Erbringung der Services und deren Abrechnung.

Dabei haben sich die folgenden Fragestellungen als besonders wichtig herausgestellt:

  1. Es mussten schnell und effektiv strategische Weichen gestellt werden, um eine langfristige Entwicklung sicherzustellen. Hierfür waren schwierige Einschätzungen und taktische Einordnungen der Entwicklungen in einem sich gerade erst herausbildenden Markt notwendig, sowie eine Fokussierung und Priorisierung der umzusetzenden Aufgaben, damit das Projekt nicht „aus dem Ruder läuft“.
  2. Es galt zwei sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle strategisch, taktisch und technologisch zu vereinen: private Konsumenten (Retail) einerseits, Wholesale-Kunden mit sehr unterschiedlichem Nachfragevolumen andererseits.
  3. Eine noch unzureichende System- und Know-how-Basis hinsichtlich der bestehenden IT-Landschaft und deren notwendige Weiterentwicklung, um beide Geschäftsmodelle parallel aufzusetzen und die Prozesse zu automatisieren.

Lösung

Die IT-Thematik konnte durch die Auswahl eines geeigneten strategischen Partners etwas entschärft werden. Mit diesem gemeinsam wurden eine funktionierende Auftragsschnittstelle geschaffen. Außerdem wurde massiv in die IT-Architektur, die Prozesse und in deren Automatisierung investiert.

In allen Punkten konnten die Weichen auf Erfolg gestellt und die Herausforderungen überwunden werden. Insbesondere wurde eine Geschäftsfeldstrategie formuliert und verabschiedet, auf deren Basis ein Vertragsabschluss mit dem Pilotkunden erfolgte.

Mit der Migration des bestehenden Retailgeschäfts auf eine neue automatisierte IT-Landschaft konnte der riskanteste Schritt vollzogen und mit der Zusammenschaltung mit dem Wholesale-Kunden das neue Geschäftsfeld in Betrieb genommen werden.

Nachhaltigkeit

Die Leonet GmbH hat sich mit einem zusätzlichen Geschäftsfeld neue Wachstumschancen erschlossen und konnte so seine regionale Marktmacht erfolgreich ausbauen. Zudem kann so in Zukunft das eigene Netz deutlich besser ausgelastet werden. Die Integration eines Retail-Geschäftes sowie eines Wholesale-Ansatzes ist gelungen. Das Projekt ist in der Durchführung und im Ergebnis modellhaft auch für andere regionale Netzbetreiber.

Fazit

Der Aufbau eines neues Geschäftsfeldes verlangt nach sehr vielfältigen Aufgaben. Technik allein löst keine Probleme. Es geht immer auch um Verträge, Strategie, Preise, Prozesse, Regulierungsfragen, Kommunikation und Fortune. Und: Kleine Unternehmen leben in völlig anderen Welten als international agierende Konzerne. Diese verschiedenen Lebenswelten brauchen kompetente Moderation, kreative Lösungsansätze und Überzeugungskraft in beide Richtungen. All dies erfordert einen erfahrenen, umsichtigen und breit aufgestellten Projektleiter.